7月16日至17日，公司召開上半年銷售工作總結暨銷售中層干部述職會議，公司董事長曹劍忠，黨委書記、總經理張道紅，副總經理、銷售公司總經理吳祖華出席會議并講話，全體銷售人員100余人參會。
會議聽取了銷售大區(qū)、銷售后勤部門負責人半年工作述職。一天半的日程，充實緊湊，內容豐富，既有詳實的數(shù)據分析、深刻的案例復盤，更有務實的工作部署與計劃。
會議指出，面對經濟持續(xù)低迷、行業(yè)持續(xù)調整、消費持續(xù)降級的困難與挑戰(zhàn)，全體銷售將士直面迎擊、頂住壓力、迎難而上、奮勇拼搏，上半年回款增長3.9%，省內市場銷量增長27%，特別是宜昌等核心市場增長33%，牢牢守住了大本營陣地。以“謙泰吉”“年代系列”為代表的中高端產品銷量占比提升至38%，推動產品平均噸價同比提升25%，品牌價值突破291億元，彰顯出“湖北三強白酒品牌”的韌性。半年來，公司通過推行“四定法則”（定區(qū)域、定產品、定客戶、定人員），終端網點覆蓋率提升20%。省外重點市場穩(wěn)中有進，河南、江蘇等地通過“一地一策”精準布局，逐步建立起品牌認知度。今年上半年，公司與湖北日報集團聯(lián)合打造的“真枝酌見”IP欄目成功上線，前兩期視頻點擊量過百萬，有效提升了品牌曝光度。與此同時，中酒協(xié)與方圓標志認證集團聯(lián)合通過公司年份酒認證現(xiàn)場審核，省食協(xié)對《柔雅型白酒》團體標準現(xiàn)場認證，雙權威加持，再次為產品品質強力背書，實現(xiàn)了營銷創(chuàng)新與品牌勢能提升。
半年來，銷售工作雖然穩(wěn)中有進，但進中承壓。在肯定成績的同時，仍需客觀、真實、正視市場深耕不夠、新品布局過緩、團隊執(zhí)行力不強凝聚力不足、深入一線不夠等方面存在不足與差距。
會議要求，要保持一個狀態(tài)，即積極向上、陽光自信、奮力拼搏的狀態(tài)。以強烈的責任感使命感，不服輸、不言敗、不放棄的意志，狼的斗志，“拼、強、實”的工作干勁，充分發(fā)揚“四千”精神，積極應對當前困難，做好基礎工作，夯實薄弱環(huán)節(jié)，在縮量競爭時代促增量提升，實現(xiàn)“枝江”振興。
要優(yōu)化兩個結構，一是優(yōu)化經銷商結構。下半年的基本思路是“招”字打頭，一如既往招新商招大商，加大調整和培育步伐，實現(xiàn)經銷量數(shù)量與質量的雙提升。二是優(yōu)化產品結構。緊跟公司發(fā)展戰(zhàn)略，加大新老動能轉化，逐步提升核心產品、中高端產品占比，實現(xiàn)筑巢引鳳與騰籠換鳥的完美結合。
要關注三個需求，關注消費者需求。密切關注不同地區(qū)消費者對口感、價格、包裝方式等方面存在的不同需求，實現(xiàn)賣酒向賣生活方式轉變，延伸產品生命力。關注客戶需求。認真思考“我能為客戶做什么”，加強客情拜訪與日常溝通，秉承寧愿自己千難萬難，不讓客戶犯難的指導思想，喚醒客戶認同。關注市場需求。銷售人員作為公司與市場接觸的第一線，是第一個聽到炮聲的人，是最能感知客戶需求變化和市場競爭動態(tài)的人。要以自己跑斷腳的服務意識，深入市場一線，走訪傾聽前沿聲音，促進終端動銷。
要堅持四個定力，即堅持公司“61234455”戰(zhàn)略定力、真年份優(yōu)先定力、推新穩(wěn)老定力、打造廠商命運共同體定力。今年上半年，省內市場銷量實現(xiàn)大幅增長，就是堅持四個定力的最好實證。銷售人員要以堅持四個定力為工作指南，深層次分析客戶流失原因，引導消費者選擇公司主導產品。公司出臺經銷商超額獎勵及評先獎勵政策，讓利經銷商，為經銷商增加動力。
要做到五個聚焦，即聚焦區(qū)域、聚焦客戶、聚焦產品、聚焦渠道、聚焦消費者。再次對區(qū)域進行分級，重點培育核心客戶、重要客戶，打造顆粒市場，以點帶面，要打造樣板店，建設樣板街，深耕樣板區(qū)。持續(xù)深化品牌滲透，提升品鑒文化，給客戶和消費者帶來更多體驗感、尊享感和娛樂感。
要解決六個痛點。即解決大本營市場大眾消費100-200區(qū)間價格帶較弱、宴席與流通融合不深，省外市場新品導入較慢、團隊管理不嚴、品牌與銷售融合不夠、產品動銷滯后六大痛點。樹立品牌為銷售服務理念，逐步提升大本營市場大眾價格帶優(yōu)勢，著重在江蘇、安徽、河北、山東等省區(qū)市場導入戰(zhàn)術產品，實現(xiàn)傳統(tǒng)向戰(zhàn)略產品導向的良好局面。
會議強調，讓消費者喝好酒、經銷商賺到錢、業(yè)務員拿到提成、企業(yè)實現(xiàn)利潤是公司的終極目標。上半年的成績再次證明，“枝江”是一支敢打硬仗、能打勝仗的優(yōu)秀團隊，我們要以坐不住等不得的緊迫感，以釘釘子的執(zhí)行力，以兄弟心的廠商情，打贏以中高端突破帶動價值回歸的結構升級戰(zhàn)，從區(qū)域樣板到全域爆發(fā)的市場精耕戰(zhàn)，從聲量到銷量的高效轉化的品牌穿透戰(zhàn)的三大戰(zhàn)役。
這是一次承上啟下的會議，此次會議的順利召開，全體銷售人員再次統(tǒng)一了思想，凝聚了共識，也明確了下半年的努力方向，更加堅定了實現(xiàn)全面振興的信心和決心。大家一致表示，要以省內市場寸土不讓、省外市場飽和攻擊之勢，穩(wěn)步推進公司戰(zhàn)略產品，讓“61234455”戰(zhàn)略在炮火中淬煉成鋼，讓每一瓶枝江酒都傳遍荊楚大地，用30%的業(yè)績增長為“枝江”復興奠基。
